Як залучити оптових клієнтів?

Відео: Як легко знайти клієнтів? 13 головних джерел залучення нових клієнтів! Коротко і без води!

Для того щоб розібратися з тим, як залучити оптових покупців, необхідно згадати, що оптові продажі - це продажі В2В, товар переходить від однієї юридичної особи до іншої, теж юридичній. Зрозуміло, що мотивувати чужий бізнес на здійснення покупки саме у вашій компанії досить важко. Ось чому основним елементом залучення оптових клієнтів не є знижки і бонуси, а рівень сервісу, який ви можете забезпечити оптовим клієнтам. Важко заманити оптовика знижками, якщо ви довго збираєте і відвантажуєте товари або, що ще гірше, товари заявлені на сайті, але відсутні на складі. Неувага менеджера, незручна логістика, відмова від повернення бракованих виробів і ще безліч дрібниць формують небажання оптовика працювати з компанією і є приводом для того, щоб ваш клієнт пішов до конкурентів.

Відео: Залучення клієнтів. 12 способів залучення клієнтів і збільшення продажів. лідогенераціі

Отже, що ж таке мотивація оптових покупців? Як і в будь-якому іншому напрямку бізнесу, мотивація оптовиків ділиться на монетарну і немонетарну складові. До немонетарною мотивації відносяться два основні інструменти:

• сервіс і послуги;
• емоційна прив`язаність.

Відео: Віталій Красуцький Як залучити оптових клієнтів в роздрібний магазин і інтернет-магазин

Сервіс - це все складові процесу оптових продажів, що дозволяють легко і швидко купити та продати якісні товари з найменшими витратами. До сервісу відносяться не тільки логістичні послуги, але і зручний графік роботи компанії, оперативний обмін даними з бухгалтерією, зручний і зрозумілий брендбук, наявність рекламної продукції та пакувальних матеріалів, чіткі умови повернення бракованих виробів і т.д. Будь-які, навіть найдрібніші перепони і перешкоди на шляху оптового покупця спонукають його шукати інших постачальників. Зараз все більших обертів набирають оптові інтернет-продажу. Створіть можливість оперативної підсортування, зробіть «вітрину» в форматі, який легко вивантажується в базу клієнта, створіть форум, що дає можливість оптовим клієнтам спілкуватися на вашому сайті і вивчайте їх спілкування, щоб легко і швидко реагувати на недоліки, які вони бачать у вашій роботі.

Емоційна прихильність - не що інше, як взаємини зі знаком плюс між компанією і оптовиком. Лояльний клієнт готовий закрити очі на деякі дрібні недоліки або тимчасові труднощі, які супроводжують купівлю-продаж товарів. І якщо з сервісом все більш-менш зрозуміло, то як сформувати емоційну прихильність? З самого початку роботи з оптовиком слід забути про власні продажах і думати тільки про продажі клієнтів. Чим більше і успішніше вони продають, тим краще йде і ваш бізнес. Ви повинні знати, де розташована точка продажів клієнта, який рівень його щоденної реалізації і витрат, думати про те, як підняти рентабельність бізнесу вашого клієнта, які товари і які ціни підходять для його регіону, що ще можна зробити, щоб збільшити його продажу. При цьому потрібно не контролювати клієнта, а допомагати продавати. Важливо розробити програму навчання для клієнтів і зробити її зрозумілою і доступною. Дізнавшись бізнес клієнта зсередини, не забувайте хвалити його і всіляко «виділяти» серед інших. Перетворіть черговий сезонний замовлення в загальний збір ваших оптових покупців, де можна на публіці вручити грамоти і нагороди найуспішнішим з них, де можна розповісти про колекцію і провести навчання. Не шкодуйте звань і регалій, то виберіть найліпшого дилера, найбільш рентабельного дрібного підприємця, приділіть увагу всім вашим клієнтам.

Відео: Як залучити оптових клієнтів

Формуючи емоційну прихильність до компанії, особливу увагу слід приділити роботі менеджерів. Не секрет, що всі менеджери отримують бонуси від суми продажів за сезон. До чого це призводить? До того, що менеджеру вигідніше працювати з великими клієнтами, оскільки бонус буде вище. Відповідно дрібним «сошка» і уваги дістається в рази менше. В результаті база клієнтів поступово скорочується. Здається, що якщо пішов невеликий клієнт, то і нічого страшного, часу на роботу з великими залишиться більше. Насправді це не так. Причини, що спонукали піти дрібного клієнта, можуть зіграти злий жарт з рештою. Бізнес влаштований так, що дрібні компанії завжди більш гнучкі, ніж великі. Зрештою, проблеми менеджера або компанії докотяться і до основних великих клієнтів, а це боляче вдарить по вашим продажу. Втрата будь-якого клієнта - серйозний привід розібратися з причинами і підстава для того, щоб почати змінювати щось у роботі оптової компанії.

Монетарна, або грошова, мотивація оптових клієнтів - це система бонусів і знижок, які пропонує компанія. Головне в монетарній мотивації - прозорість і досяжність. Про те, за що і які бонуси може отримати клієнт, він повинен дізнатися ще на моменті перших переговорів. Система грошової мотивації не може змінюватися частіше, ніж один раз в три роки і ніколи не може бути погіршена для постійних клієнтів. Більш того, система бонусів повинна бути досяжна для всіх учасників продажів. Наприклад, якщо ваш постійний і багаторічний оптовий клієнт не готовий або не хоче стати великим - це зовсім не означає, що він ніколи не зможе дійти до знижки в розмірі 10%. Зробіть накопичувальну знижку або знижку за сталість, яка збільшується щороку на 0,5 або 1%. Дайте можливість триматися за вашу компанію всім, хто хоче купувати ваші товари.

До монетарної мотивації оптового клієнта відносяться і неявні грошові заохочення. Наприклад, безкоштовна доставка товарів, безкоштовна рекламна продукція або зберігання товарів на вашому складі. Оплата проїзду клієнта до шоу-руму вашої компанії, упаковка товарів та інші послуги, за які ви платите, але готові надавати їх своїм покупцям на безоплатній основі - все це повинно бути донесено до ваших клієнтів.

Думаючи про те, як залучити оптовиків і утримати їх, слід пам`ятати про «піраміді» вашої клієнтської бази. Як правило, топових клієнтів у будь-який компанії не більше 1% від загальної кількості покупців, великих - в межах 4-5%, середніх - близько 15%, малих і неактивних - 80%. Ймовірно тому, намагаючись збільшити кількість великих клієнтів, більшість компаній прагне стати постачальником федеральних мереж типу «Ашан» або «Метро». Але чи вигідно це?

Адже там потрібно платити не тільки за вхід. Найчастіше великі компанії, попрацювавши з оптовиком і переконавшись в затребуваності його товарів, починають виробляти аналогічний асортимент самостійно і відмовляються від послуг оптового постачальника. В результаті база дрібних клієнтів втрачена, великих залишається трохи або не залишається зовсім, і бізнес потихеньку згасає. Грамотно мотивуючи малих клієнтів, вирощуючи їх бізнес, ви перетворюєте їх у великих. Тим самим ви зміцнюєте власні позиції на оптовому ринку.

Щоб розробити власну ефективну програму лояльності, необхідно знати, якими інструментами користуються ваші конкуренти. Моніторинг конкурентів - це одна з найважливіших завдань будь-якої оптової компанії, оскільки ваші клієнти в будь-який момент можуть піти до них. Зараз на ринку fashion retail немає дефіциту. Саме сьогодні йде боротьба не за товари, а за покупців. І моніторити потрібно не просто ціни, а сервіс, елементи емоційної прихильності і інші переваги, які є у конкурентів, але поки що не працюють у вас.

Таким чином, залучення оптових покупців - це не просто програма лояльності, яку можна написати і впровадити. Це комплекс заходів по щоденному удосконалення вашого власного бізнесу.