Залучення клієнтів: 8 неочевидних фактів

Відео: Залучення клієнтів

Залучення клієнтів - одна з найважливіших, і, в той же час, проблемних зон будь-якої компанії. До сих пір багато підприємців вважають, що достатньо запустити рекламу, надрукувати флаєра або зробити sms-розсилку, і клієнти повалять натовпом. А клієнти так і не з`являються.

Чому так відбувається?

Я вже докладно писав про це у своїй книзі «Конвеєр клієнтів. Як залучати та утримувати покупців »: це і нерозуміння своєї цільової аудиторії, і відсутність унікальної торговельної пропозиції, і шаблонні комерційні пропозиції. Про те, як поліпшити кожен з цих факторів, написана не одна книга. І навіть якщо ви можете поставити собі 5 по кожному з показників, поява нових клієнтів вам абсолютно не гарантоване.

Є 8 неочевидних фактів, що впливають на залучення клієнтів. Вірніше на їх рішення про співпрацю з вами. Попрацювавши і поліпшивши кожен з 8-ми елементів, залучати нових клієнтів стане куди простіше.

Давайте по черзі розберемося з кожним з них.

Примітка: В кінці статті я додав свої 2 електронні книги, які допоможуть вам краще розбиратися в стратегіях залучення клієнтів. Ви зможете завантажити їх безкоштовно на свій комп`ютер.

Залучення клієнтів: 8 неочевидних фактів

№1. типи клієнтів

Одна з найбільш ключових помилок - робити однакову пропозицію всім клієнтам. Чому? Тому що, кожен клієнт має різну ступінь готовності до покупки. Я поділяю клієнтів на 3 категорії:

холодні клієнти

Ці клієнти абсолютно нічого не знають про вашу компанію і ваш продукт. Вони можуть тільки усвідомлювати потребу в продукті, а агресивна реклама і продажу можуть їх злякати. Ваше завдання - зацікавити цих клієнтів своєю пропозицією і перевести в наступну категорію. Дуже добре підходить для цього метод двокрокового продажів.

теплі клієнти

Ці клієнти вже усвідомлюю потребу в продукті і починають вивчати різні пропозиції. При роботі з цими клієнтами, ваше завдання - підігріти до максимуму інтерес саме до вашого продукту, переконати і надати докази, що саме ваш продукт і ваша компанія є кращим вибором.

Щоб клієнт «дозрів» до покупки, відмінно працюють тест-драйви та безкоштовні періоди використання. А також відгуки клієнтів, які вже користуються вашим продуктом.

Переконайте клієнта спробувати ваш продукт, і клієнт автоматично стане «гарячим».

Гарячі клієнти

А цим клієнтам залишається тільки продати! Якщо ваш продукт дійсно якісний, зробіть «гарячого» клієнту «смачне» пропозицію, і він ваш.

Тут вашими помічниками будуть: додаткові вигоди і бонуси, гарантії, обмеження і заклики до дії. (Як обмеження збільшують продажі, можете прочитати тут).

№2. Продажі в лоб

Виходячи з попереднього пункту, стає зрозуміло, що продавати «в лоб» - дуже важко. Вірніше, продати «в лоб» вийде тільки «гарячим» клієнтам. Решту ви просто-напросто віджахнете. А цим з радістю скористаються ваші конкуренти.

№3. На різних мовах

Я завжди кажу про те, що з клієнтами потрібно спілкуватися їхньою мовою. Якщо ви працюєте в сфері IT-технологій, і ваша цільова аудиторія - такі ж айтішники, то використання в своїй пропозиції таких слів, як «Слак», «Сирці» (і інших слів з жаргону айтішників), обов`язково переконає їх в тому, що ви свій. І вам можна довіряти. А значить і працювати з вами.

Але, якщо ви - айтішник, а ваші цільова аудиторія - звичайні користувачі, то використання в своїй пропозиції незрозумілих звичайному користувачеві слів, гарантовано призведе до того, що потенційні клієнти будуть обходити вашу компанію стороною. (Детальніше про це читайте в статті Чи завжди клієнти розуміють вас?).

Завжди говорите з клієнтом його мовою і уникайте будь-яких непорозумінь!

№4. Причини для покупки

Це одна з найпопулярніших і поширених проблем.

Згадайте кричущі вивіски і слогани: «Ми відкрилися», «Динамічно розвивається компанія досвідчених фахівців», «Наша компанія вже 15 років на ринку».

Згадали?

А тепер дайте відповідь чесно, особисто вас ці кліше переконують стати клієнтом? 1 Особисто я тримаюся подалі від таких компаній.