Робота з запереченнями і зауваженнями

Відео: Робота з запереченнями приклади. 25 технік роботи з запереченнями в активних продажах

Що робити, якщо опонент у суперечці висловлює заперечення або робить неприємні зауваження? Багато людей не знають, як на них реагувати, тому їх легко збити з думки і змусити нервувати. На щастя, є техніки роботи з запереченнями і зауваженнями, які допоможуть нейтралізувати їх негативний вплив.

Як вести себе, коли співрозмовник висловлює своє зауваження або заперечення? Почнемо з того, що будь-який протилежну думку може здатися прикрим, адже таким чином людина демонструє сумнів у вашій правоті - для багатьох це дуже болісно. Але якщо співрозмовник зробив вам зауваження, це не означає, що він мав намір вколоти - може бути, йому дійсно важливий цей момент і він хотів би висловити свою, відмінну від вашої точку зору. Головне - не сприймати його як кривдника і ворога, ставитися до зауважень і заперечень спокійно, як до робочих моментів.

Сперечатися і дратуватися - не варіант. Набагато кращий спосіб - постаратися разом зі співрозмовником зайнятися глибоким аналізом його зауваження, задавати навідні запитання, поки той не дасть сам собі відповідь або не почне сумніватися в правильності свого затвердження. Якщо його зауваження виявилося вірним, потрібно визнати, що він має рацію, і спокійно продовжити розмову. Не забувайте - дискусія в першу чергу існує для обміну думками та встановлення істини, а не для самоствердження. Ви повинні дати зрозуміти, що будь-яка точка зору має право на існування, головне, щоб вона відповідала дійсності.

Відео: Новикова - Робота з запереченнями Частина 1 з 2

У той же час не можна дозволяти співрозмовникові робити їдкі зауваження, що не стосуються справи, переходити на особистості, згортати розмову на образливі для вас теми. На подібні випади не можна давати відповіді - виправдовуватися, щось доводити. Якщо співрозмовник почав цю атаку, він налаштований на ваше поразки, а не на вислуховування аргументів. Потрібно твердо поставити його на місце і вказати, що він таким чином демонструє своє безкультур`я і некомпетентність, адже справжні професіонали і просто розумні люди не опускаються до ударів нижче пояса.

Методика роботи з зауваженнями і запереченнями включає в себе ряд універсальних прийомів, які прекрасно діють в більшості ситуацій.

Звернення до авторитету, свідоцтво очевидців

Цим методом спростування заперечень ми користуємося з самого дитинства, адже він дійсно безпрограшний. Згадуючи думка визнаного авторитету в даній сфері або досвід людей, які були безпосередніми учасниками подібної ситуації, ви зможете з успіхом відстояти свою позицію.

Мінус перетворюється в плюс

Будь-яке зауваження нашого співрозмовника може, всупереч його очікуванням, говорити в вашу користь. Саме виходячи з його заперечень, можна вибудувати аргументацію, що працює на вас.

Вирішити всі одним махом

Коли вам висловлюють відразу кілька зауважень, їх негативний вплив вдасться значно зменшити, відповівши одночасно на всі одним реченням. Так ви спростуєте найістотніші заперечення і не будете відволікатися на дрібні уколи.

Прийняти і знищити

Ця техніка хороша проти розумних і обгрунтованих заперечень. Спочатку ми погоджуємося з тим, що твердження опонента може бути вірним (він заспокоюється і розслабляється). Потім потрібно знову пояснити йому переваги вашої позиції, і тим самим нейтралізувати негативну навантаження заперечення. Начебто і згодні, але твердо стоїте на своєму.

пом`якшити удар

Даний метод полягає в тому, щоб повторити заперечення співрозмовника, але іншими словами, пом`якшуючими його негативне навантаження. Після цього вам буде простіше аргументувати своє твердження.

Погодитися і переманити

Можна погодитися з зауваженням або запереченням співрозмовника, щоб потім переманити його на свою сторону. Погоджуючись із твердженням, ви автоматично стаєте союзником, і опонент буде сприймати ваші доводи вже не так скептично.

Гнути свою лінію

Коли співрозмовник завалює вас численними дрібними зауваженнями, висловленими недружнім тоном, краще не реагувати на них зовсім, а продовжувати розмову в колишньому руслі. Співрозмовник все одно захоче повернутися до своїх заперечень, але після того як ви повністю висловитеся, вони вже будуть менш дієвими.

просто погодьтеся

Якщо зауваження співрозмовника вірно і справедливо, але при цьому не відіграє значної ролі в загальній концепції ідеї, то простіше буде погодитися. Тоді ви будете виглядати як мудра людина, прислухається до чужих слів, але при цьому не понесете значних втрат.

проведіть паралелі

Часом зауваження простіше спростувати не безпосередньо, висловлюючи аргументи і наводячи приклади, а за допомогою аналогій: порівняти ваш випадок з іншим подібним, щоб продемонструвати, як в такий же точно ситуації був знайдений правильний вихід, які результати принесло те чи інше рішення.

Опитування опонента

Цей спосіб досить миролюбний, він сильно зменшує ризики опинитися втягнутим в бурхливі дебати. Замість того, щоб давати відповіді на заперечення співрозмовника, ми самі задаємо питання, щоб згодом він самостійно прийшов до потрібного нам висновку. Єдиний мінус - такий метод займає чимало часу.

Відео: Новикова - Робота з запереченнями Частина 2 з 2

Так, але ...

Ми погоджуємося з співрозмовником, намагаючись приспати його пильність, а потім починаємо задавати питання, що підривають його позицію. Наприклад: «Я згоден з вами, але пам`ятаєте ви, що ...?» Правда, «але» часто спрацьовує в якості сигналу: ось, зараз він почне мені заперечувати. Тому «але» можна замінити на «і», «а» або зовсім викинути. "Я згоден з вами. А чи пам`ятаєте ви, що? »

Відповідати на заперечення до їх появи

Можна вибудувати свій монолог таким чином, щоб відповісти на всі передбачувані заперечення ще до їх появи - таким чином слухач просто не встигне задати своїх питань. «Можливо, ви заперечите мені що, ... але смію вас запевнити, цей момент вже вивчений». Найнеприємніше заперечення рекомендується висловити на самому початку свого монологу.

Щоб заперечень не було зовсім

Для цього потрібно скласти свою аргументацію так, щоб питань не виникало. Кожен аргумент необхідно розбити на складові, все пояснити максимально докладно. Частина аргументів можна виразити у формі запитань, як риторичних, так і звернених до співрозмовника. Після приведення своїх доводів задавайте слухачеві навідні запитання, щоб переконатися, що він прийняв вашу позицію в даному питанні.

Довести неспроможність зауваження

Якщо думка співрозмовника далеко від справжнього стану речей, краще м`яко підвести його до усвідомлення безглуздості своїх заперечень. Це необхідно робити дуже тактовно і лише за крайньої необхідності, щоб не образити людину.

повернемося пізніше

Чим більше часу пройде з моменту висловлення заперечення до моменту відповіді, тим менш актуальним і гострим буде заперечення. При цьому потрібно відсувати його на фінальну частину бесіди якомога делікатніше: «Трохи пізніше я наведу один приклад, який максимально розкриває суть сказаного вами. А зараз, якщо дозволите, я закінчу думку. Ви не проти? »Даний метод можна застосовувати лише в тих випадках, коли зауваження загрожує надовго відвести співрозмовників від головної теми розмови, вони можуть загрузнути в дискусії і зовсім забудуть, про що говорили. При цьому потрібно виконати свою обіцянку і обов`язково повернутися до відстроченого зауваженням.

Слідкуйте за реакцією

Під час роботи з запереченнями і зауваженнями необхідно відстежувати реакцію слухача. Для цього потрібно задавати питання, щоб дізнатися, чи приймає співрозмовник наш відповідь, повністю чи ми розкрили цікавить його аспект. Якщо він вважає тему не закрите, запропонуйте розглянути її більш детально. Спостерігайте за невербальними проявами емоцій співрозмовника, щоб встановити його внутрішнє прийняття ваших відповідей - якщо він не згоден, то буде нервувати, підвищувати тон, нетерпляче чекати закінчення вашої відповіді.

Чи не зазнавайтеся

Звичайно, приємно бути в ролі всезнаючого вченого, з легкістю спростовує всі заперечення і зауваження, але в такому випадку опонент буде відчувати себе приниженим. Він стане уважно стежити за вашими помилками, намагаючись зробити пролом у вашій обороні лише за тим, щоб поставити на місце.

Тому:

• не варто спростовувати всі заперечення (погодьтеся хоча б з одним);
• продемонструйте, що ви теж жива людина, здатний помилятися;
• Не відповідайте на питання відразу ж, без роздумів - таким чином ви демонструєте свою перевагу і знецінюєте розумові здібності співрозмовника. Може бути, людина довго розмірковував над цим питанням, а ви ось так легко розбиваєте все його аргументи.

Підготовка до бесіди

Необхідно заздалегідь підготуватися до фази висловлювання заперечень і зауважень - вивчити різні думки експертів, дізнатися сумніви з даного питання, які вже висловлювалися раніше, озброїтися додатковою інформацією, побільше дізнатися про особистості опонента - який його характер, як його простіше обеззброїти, де його слабкі місця. Ви повинні бути готові до більшості питань, які можуть вам задати.

***

Тепер давайте поговоримо про те, коли потрібно пускати в хід тактику нейтралізації заперечень і зауважень. Момент відповіді на випади співрозмовника навіть важливіше, ніж суть самої відповіді - ви можете бути підготовлені і впевнені в своїх силах, але вибравши невідповідний час, будете розбиті в пух і прах. Отже, коли варто відповідати на заперечення:

• до його висловлювання;
• відразу ж після озвучування заперечення;
• через деякий час;
• не відповідати зовсім.

Вибір моменту залежить від ситуації і суті питання.

До висловлювання. Якщо ви впевнені, що співрозмовник в будь-якому випадку висловить зауваження, то краще самому звернути увагу на цей аспект і представити свої міркування, що підтверджують недоцільність ще не прозвучало заперечення.

Переваги цієї методики в тому, що ви зможете самі сформулювати зауваження і висловити його в більш м`якій формі, щоб зменшити гостроту - таким чином буде простіше на нього відповідати. Попередження заперечення допомагає уникнути конфліктних ситуацій, суперечок і негативних емоцій. У вас є можливість продумати відповідь заздалегідь, якщо вже ви знаєте, про що запитає співрозмовник. Крім того, опонент буде більше вам довіряти, бачачи, що ви врахували його невисловлене думку.

Відразу ж після озвучування. Давати відповідь відразу ж після заперечення - найбільш поширена практика в дискусіях, тому в стандартних ситуаціях найчастіше використовується саме цей метод.

Через деякий час. Якщо ви не готові відповісти на заперечення в даний момент або розумієте, що відхилення від головного русла розмови поведе за собою втрату основної нитки розповіді, то краще попросити у співрозмовника відстрочку. Після цього ви можете самі вибрати момент, коли будете готові повернутися до складного питання. До того ж це пом`якшує ситуацію, адже дає можливість підійти до нейтралізації заперечення максимально тактовно. Ця методика допомагає також нівелювати більшу частину негативного навантаження зауваження, оскільки важливість питання втрачається в міру віддалення ходу розмови від моменту його висловлювання. Ще один плюс такої тактики - до кінця розмови спірне питання може вирішитися сам собою і вже не буде потрібно відповідати на прикре заперечення. Також можливо, що дане зауваження не має прямого відношення до центральної теми бесіди.

Не відповідати зовсім. Не потрібно відповідати на демагогічні зауваження, спрямовані на відволікання співрозмовника від головної думки, відмовки, агресивні висловлювання - на такі випади краще не реагувати.

Цей невеликий курс роботи з запереченнями і зауваженнями допоможе вам з легкістю і задоволенням брати участь в дискусіях, гідно відповідаючи на питання опонентів і знаходячи в їх обличчі не супротивників, а однодумців.